Šéf Centropolu ALEŠ GRAF v rozhovoru pro Deník komentuje vývoj na trhu s dodávkami energií.

Až elektřina zdraží, menší firmy to neunesou

Praha- Podnikatel Aleš Graf byl vždycky ústeckým patriotem. Ve městě nad Labem se narodil, studoval vysokou školu a odtud také začal budovat a dodnes řídí firmu Centropol – druhého největšího alternativního dodavatele energií, který elektřinou či plynem zásobuje přes 300 tisíc domácností v Česku. Byl jedním z prvních dodavatelů, který službami a cenou válcoval velké energetické molochy. Smělé plány má i do budoucna: počet zákazníků chce jen v příštím roce zvýšit o desetinu. A nejenom to. Do Prahy se sice Graf nikdy nepřestěhoval, zato ho zlákala Amerika. Část roku bydlí s rodinou (manželka Lenka je operní pěvkyně) na Floridě, a když viděl příležitost, začal tu i podnikat. Staví a prodává rodinné domy na březích Mexického zálivu. Jak říká, na rozdíl od Česka, lze v Americe stavět docela snadno.  

Tipuji, že jste v posledních týdnech koukal hodně na počasí. Hlavně na zpravodajství o tornádech, které pustošily oblast Karibiku.

Je to tak. S manželkou jsme z Česka nervózně sledovali floridský televizní kanál, který má velmi kvalitní předpovědi a musím zaklepat, že to dopadlo dobře. Náš dům zůstal netknutý, dokonce nám před dveřmi zůstaly i dva balíčky, které nám doručili před hurikánem.

Většina Čechů má za to, že se ve Státech se staví lehké domy ze dřeva, které při větším větru prostě ulétnou. Je to tak, nebo už se technické normy změnily?

Došlo k posunu. Přibližně od roku 2004 už každý nový dům postavený na Floridě musí být certifikovaný na to, že je schopen odolávat hurikánu a myslím, že letos se to ukázalo v praxi. Nová zástavba prakticky zůstala netknutá. Nicméně na Floridě i nadále zůstává mnoho domů postavených ze dřeva, které hurikán snadno poškodí.

Vy jste na Floridě začal i podnikat a stavíte domy. Proč zrovna tam?

Jezdím tam už deset let, část roku tam žiju a za tu dobu už jsem to tam poznal velmi dobře. Založil jsem proto ve Spojených státech developerskou firmu, která se zaměřuje na rezidenční bydlení pro movitější zákazníky. Jsou to relativně náročnější stavby, většinou velké rodinné domy přímo na pobřeží Mexického zálivu. Většinu domů teď stavím buď přímo na pláži, nebo jsou pár kroků od pláže a zatím se nám daří.  V příštím roce chceme dokončit domy v objemu zhruba 20 milionů dolarů.

Kolik stojí jeden?

Ten nejlevnější je za čtyři miliony dolarů (asi 88 milionů korun – pozn.red). Ale to podnikání je pořád na začátku. Alfa a omega jsou pozemky, podle toho, jaké se nám dařit nakupovat, se bude vyvíjet i další rozvoj developmentu.

Kdo takové nemovitosti kupuje?

Typický zákazník je velmi dobře situovaný Američan. Florida je typická tím, že se tam stěhují úspěšní lidé ze severu Ameriky, hlavně z velkých měst, jako je New York, Boston nebo Chicago. Většinou je to tak, že na Floridu jedou strávit zimu a na léto se vracejí zpět na sever.  

V Česku pořád řešíme složité stavební předpisy. Oč je jednodušší stavět dům v USA, než u nás?

Řekl bych to tak: stavět v USA je výrazně jednodušší než u nás. Aby byl konkrétní: Když jako developer koupím pozemek, tak jsem schopen zákazníkovi předat klíče od nového domu do 12 měsíců. Mají tam dobře zpracované územní plány a když navrhnu dům, který je v souladu s tímto plánem, mohu začít stavět prakticky okamžitě, a protože díky počasí se tam dá stavět skoro celý rok, tak ta roční lhůta je opravdu reálná.    

Podnikání v Americe je jistě zajímavé, ale pro vás pořád jen okrajové. Hlavní zůstává Centropol a dodávky energií pro české zákazníky. Těch v poslední době ubylo. Sám jste řekl, že jste usnuli na vavřínech a musíte to změnit. Jak?

Je to pravda, začali jsme usínat. Rozhodl jsem se proto, že po letech výrazně změním strukturu firmy, aby to více odpovídalo rychlým změnám, které jsou na trhu s energiemi. Ten je vysoce konkurenční, a když se podíváte na velikost trhu, tak množství dodavatelů je pořád velké a zákazník nám nic neodpustí. Vlastně zákazníkům závidím, protože možností, jak si srovnat a vybrat dodavatele jsou dnes obrovské. Beru to i jako naši zásluhu, protože jsme byli jedni z prvních, kteří tu s dodávkami a tlakem na kvalitu začali a udávali tón. My jsme byli ti, kteří tlačili na velké, aby se změnili.

Přesto jste asi zaspali, když zákazníků ubylo. Takže jak dál?

Mým strategickým cílem číslo jedna je spokojený zákazník, který dlouhodobě odebírá energie od nás. To je svatý grál, který říkám po firmě, kudy chodím. Podle toho máme  nastaven model řízení firmy, aby byl pružný a dál se zlepšila kvalita obsluhy zákazníků. Musejí být jako v bavlnce.

Ohlásili jste velké rozšiřování kamenných poboček. To nevěříte prodeji přes internet?

Naše odvětví je v tom specifické. Energie odebírají vlastníci nebo nájemci nemovitostí a mezi nimi není až tak zastoupena ta nejmladší skupina. I naši starší zákazníci dnes rozumí internetu, ale energie tam zatím moc nekupují. Musíme se přizpůsobit typickému energetickému zákazníkovi, takže nemůžeme podceňovat internet, ale abychom kvalitně obsloužili zákazníky, tak jim musíme být nablízku přes zákaznická centra v regionech. Mít kamenné pobočky je nákladné, ale tak to chodí. Když chcete budovat dlouhodobý byznys založený na kvalitě, tak to nejde bez nákladů.

Zákazníka zajímá, kolik zaplatí. Jak se bude vyvíjet cena elektřiny a plynu v nejbližších dvou letech? 

Poptávka po elektřině se dnes odvíjí od dvou základních faktorů: od toho, jak se vyvíjí ekonomika a pak od počasí. Hospodářství roste a firemní zákazníci odebírají více. No a počasí, to zvyšuje či snižuje spotřebu stejně u firem i lidí. Třeba loni po dlouhé době bylo počasí chladnější a hned se to odrazilo na trhu, najednou rostla poptávka. Velkoobchodní cena elektřiny je ale momentálně na svých maximech. Nechci být poslem špatných zpráv, ale myslím, že dodavatelé to dlouho nevydrží, a aspoň k mírnému zdražení dojde. Ceny elektřiny na pražské burze, která kopíruje hlavní burzu v Lipsku, rostou. Před rokem se nakupovalo i pod  25 euro za megawatthodinu, letošní maximum už bylo 37 euro.

A plyn?

Tam jsou ceny relativně stabilizované, dokonce jsou tam občas i mírné výkyvy ceny směrem dolů. U plynu žádný problém nevidím, ale vývoj u elektřiny je složitější. Zákazníci, kteří si myslí, že nakoupí elektřinu pro příští rok levněji než letos, tak budou asi si překvapeni. Už teď to vnímáme i firemních zákazníků. Říkáme jim, že cena roste, přesto firmy nákup elektřiny odkládají s vidinou, že to klesne. Jenže každý další den to spíše o něco stoupne.  

Firmy nakupuji elektřinu dopředu, a jak říkáte, moc si poradit nenechají. Ale co běžní zákazníci z řad domácností. Co jim doporučujete? 

Konečné rozhodnutí samozřejmě necháváme na zákaznících, ale férově jim říkáme, co se na trhu děje. Nechceme je tlačit do něčeho, co by nám sice vydělalo, ovšem poškodilo by to vztah se zákazníkem. Prostě je jen upozorňujeme, co se děje, ceny rostou.

Na trhu českém trhu dodavatelů energií je hodně těsno a panuje tu drsná konkurence. Kde vidíte Centropol řekněme v roce 2020?

Naší ambicí je dál růst, v příštím roce chceme počet zákazníků zvýšit o deset procent na 330 tisíc. Nechci teď říkat, že chceme každý rok růst o deset procent, ale v posledních měsících jsme hodně zapracovali a už teď vidím, že počet nově uzavřených smluv roste. Úplně jsme přestavěli obchodní oddělení. Do rozhodování se zapojí více manažerů s jasně vymezenými právy a povinnostmi, kteří převezmou větší díl odpovědnosti za operativní a taktické řízení firmy.

Kolik firem se pod vás reálně „vejde“ na stávající trh dodavatelů?

Uvidíme, co se stane, až velkoobchodní elektřina dále zdraží. Nechci být prorokem špatných zpráv, ale menší dodavatelé to kvůli financím neunesou. My jako Centropol děláme kontrakty relativně dlouho dopředu a stejně to zdražení pociťujeme. Kupovat elektřinu na burze je náročně na cash flow. Všem naším dodavatelům musíme dávat bankovní garance a ty jsou v řádu stovek milionů korun. Jenže my jsme firma s historii a máme dobré hospodaření a dobré cash flow. U menších firem to ale bude problém, oni peníze na to, aby si kupovali elektřinu dopředu a za výhodnější ceny, nemají.    

O nákupu někoho menšího neuvažujete?

To vždy záleží na ceně. Nám se opět daří podepisovat nové smlouvy, minulý měsíc jich bylo hodně přes deset tisíc. A když se podíváte na malé dodavatele, jsou to firmy o pár tisících smluv. Koupit někoho se třemi tisíci smluv dává smysl jen při rozumné ceně, protože z právního hlediska je u nás složité zákazníky převádět. To je lepší takové peníze vzít a motivovat lidi v Centropolu, protože za měsíc získáme víc než zákazníků, než dá několik malých dodavatelů dohromady za několik let.

S tím souvisí i opačná otázka. V minulých měsících jste dostal několik nabídek od konkurence, která  za Centropol nabízela sumy přes tři miliardy korun.  Je firma na prodej?

Ne, Centropol není na prodej. Já pořád věřím, že dokážeme firmu posouvat dopředu a vylepšovat. Kdybych to chtěl prodávat, tak v okamžiku, kdy člověk už rezignuje a nevidí prostor na další růst. Nebo kdyby mi bylo 60 let. Jenže mně je 45 a nejsem člověk, který má radost, že má peníze na účtu a volný čas. To je relativně nudná záležitost. Mě ale Centropol pořád posouvá dopředu a vidím tam potenciál.   

V Česku se opakovaně řeší problematika takzvaných šmejdů. Nepoctivé firmy se nevyhýbají ani energiím. Vznikají různé etické kodexy, ale jejich vymahatelnost je nízká. Jak to změnit?

Nejsem moc zastáncem nezávazných kodexů, včetně toho, který vypracoval Energetický regulační úřad. Mnoho menších firem se tam podepsalo, ale z větších to skoro nikdo neudělal, takže původní záměr se minul účinkem.  Centropol má vlastní etický kodex a snažíme se dělat vše pro to, abychom se vyhnuli nepříjemným situacím. Máme nastavený vlastní kontrolní systém a stížností je naštěstí minimum, a to i přes to, že pro nás pracují stovky prodejců a vždycky se může stát, že někdo selže. Kdo selže, ten u nás hned končí.

Voláte tedy úpravě zákona? 

Ta dobrovolnost různých kodexů nefunguje. Byl bych proto, aby se zákaznické vztahy ošetřily eventuálně i na úrovni zákona, který bude platit pro všechny bez rozdílu. Stačilo by vyjmout některá dobrá ustanovení z etických kodexů a propsat to přímo do legislativy.  Jde hlavně o různých lhůty platnosti smluv, výpovědní lhůty, smluvní pokuty. Kdyby to bylo v zákoně, tak to eliminuje mnoho problémů na trhu.

Hodně úspěšných podnikatelů se snaží o společenskou odpovědnosti. Vy jste si manželkou Lenkou přes svůj nadační fond Energie pomáhá vybral poměrně netradiční věc – chcete podporovat nákup defibrilátorů na veřejná místa. Jak to bude fungovat?

Především chceme, aby se naše děti více hýbaly, aby si vypěstovaly pozitivní vztah ke sportování. Bylo by fajn, kdyby se i více zabývaly tím, co se děje v jejich okolí. Našim úkolem přirozeně je, aby nadační aktivity měly i bezprostřední hmatatelný výsledek. Zvyšování počtu defibrilátorů na veřejných místech nám přijde jako dobrý nápad. Díky těmto přístrojům může i laik zachraňovat lidi při náhlé zástavě srdce. První akci jsme měli v Ústí nad Labem na konci září a postupně to chceme rozšířit do celé České republiky. Projekt se jmenuje Skákejme pro zdravé srdce, na náměstí jsme rozeskákali na švihadlech asi pět stovek ústeckých školáků. Je to nápad, který iniciovala moje manželka, která se inspirovala ve Spojených státech.  Slíbil jsem jí, že podpořím každý projekt, který má smysl a pomáhá těm, kteří to potřebují. Tohle mně smysl opravdu dává.